O tym, jak producenci pracują nad swoją pozycją i co może przekonać rolników do wyboru rodzimych marek, rozmawiam z Robertem Ostaszewskim z Pronar.
Patriotyzm zakupowy – czy wspieramy polskie maszyny?
Kupowanie polskiej żywności i wspieranie lokalnych rolników? Dla wielu to oczywisty wybór. Jednak co z polskimi maszynami rolniczymi? Robert Ostaszewski mówi wprost, że wciąż mamy tendencję do myślenia, że to, co niemieckie czy holenderskie, jest lepsze. Tymczasem prawda jest taka, że polscy producenci maszyn od dawna grają w tej samej lidze co zachodnie marki.
„Nie odbiegamy ani jakością, ani innowacyjnością” – podkreśla Ostaszewski. W dodatku polskie maszyny są projektowane z myślą o naszym rynku, więc często lepiej sprawdzają się w rodzimych warunkach. No i co ważne, wybierając polskie marki, wspieramy gospodarkę, dajemy pracę i budujemy siłę naszego rolnictwa.
Polskie felgi w zachodnich maszynach
Zachodnie marki też jeżdżą na polskich częściach. Robert Ostaszewski zdradza, że ich firma produkuje około 3 milionów felg rocznie, dostarczając je m.in. do Volvo czy John Deere. Wielu rolników nie ma nawet pojęcia, że ich zachodnie maszyny jeżdżą na polskich felgach.
To pokazuje, że nasze technologie już dawno dogoniły światowe standardy. Skoro zagraniczne firmy ufają polskim komponentom, to może czas, żeby polscy rolnicy spojrzeli na krajowe maszyny z większym zaufaniem?
Ale my nie jesteśmy głusi na te ich reakcje. My to poprawiamy, modernizujemy, zmieniamy i wprowadzamy. W tej chwili około 3 mln rocznie. Jesteśmy producentem nr 1 w Europie, drugim producentem na świecie. Nie odbiegamy już ani jakością, ani innowacjami, które mają zachodni producenci. To jest jedyne centrum tego typu w kraju.
A przecież jeszcze jest patriotyzm konsumencki w obszarze maszyn. Czym on jest?
To my też tworzymy razem z nimi ten kraj. Wytwarzamy wszystko, PKB i tak dalej, i tak dalej. Fajnie by było, gdyby te polskie mleko, polskie warzywa było wytwarzane w dużej mierze dzięki polskim maszynom.
Cześć, witam Was bardzo serdecznie. Nazywam się Magda Urbaniak, a to jest Agromania, odcinek specjalny z konferencji Agrocon. Moim gościem dzisiaj jest Robert Ostaszewski, zastępca dyrektora do spraw handlu w firmie Pronar. Witam cię serdecznie.
Dzień dobry, witam serdecznie.
Chciałbym, żebyśmy dzisiaj poruszyli temat, który mam wrażenie, jest mocno w debacie ogólnie zaniedbywany, bo mówimy o patriotyzmie konsumenckim i głównie skupiamy się tutaj na produktach rolno spożywczych. A przecież jeszcze jest patriotyzm konsumencki w obszarze maszyn. Czym on jest?
Bardzo ciekawe zagadnienie. Fajnie, że poruszamy ten temat. Powiem tak no tutaj mamy do czynienia jakby z lokalnym, może krajowym patriotyzmem, jeżeli chodzi o maszyny rolnicze. No, chcielibyśmy my jako producent Pronar, zresztą pewnie inni producenci w Polsce również chcielibyśmy, żeby ten nasz polski rolnik, ten nasz ostateczny klient miał z tyłu głowy takie podejście patriotyczne też do polskich producentów. Słyszymy, oglądamy reklamy gdzieś tam, które się pojawiają. Kupuj polskie produkty spożywcze, pij polskie mleko, wspieraj polskie rolnictwo. Teraz Polska. Teraz Polska, prawda? Natomiast troszeczkę zgubiliśmy tutaj ten patriotyzm w stosunku do producentów maszyn, których w Polsce jest bardzo dużo. Jest ponad 120 producentów maszyn rolniczych zrzeszonych w Izbie toruńskiej. To jest naprawdę masa producentów. Polscy producenci produkują. No, można by powiedzieć już zaawansowane maszyny. My nie odbiegamy już ani jakością, ani innowacjami, które mają zachodni producenci, a nadal jednak rolnik bardzo często jeszcze gdzieś odstawia nas troszeczkę w planach zakupu. Na plan dalszy czeka, być może z jakąś decyzją. Wybierając konkurencję zachodnią często my jako reprezentujący potężną markę Pronar.
No trochę jestem z tego tytułu, nieraz trochę jestem zawiedziony, bo uważam, że w ogóle niczym nie odbiegamy dzisiaj od zachodnich producentów. Nie chciałbym tutaj wymieniać przede wszystkim naszej konkurencji. W przyczepach czy w rozrzutnikach. Mamy już tą samą jakość, korzystamy z tych samych hut, stali, mamy wspaniałych inżynierów, a jednak gdzieś ta ostateczna decyzja tego naszego rolnika, tak jakby tutaj gubi ten element takiego patriotyzmu. Mieliśmy wcześniej spotkanie na twojej konferencji z panem ministrem, który ładnie powiedział, że narodowość też ma pieniądze. Chodziło mu o to, że to, co produkujemy, stoi za tym jakiś kapitał i za nami stoi głównie polski kapitał z polskimi producentami i chcielibyśmy, żeby żeby też rolnicy o tym pamiętali, kierując się wyborem maszyn. Oczywiście my musimy spełniać ich oczekiwania. Ten produkt właśnie ma być. To, co wspomniałem dobry, ma być innowacyjny, ma nadążać za rozwiązaniami i za trendami światowymi. Natomiast bardzo byśmy chcieli, żeby oni jednak więcej tej uwagi przykuwali w stosunku do polskich producentów, bo to my też tworzymy razem z nimi ten kraj, wytwarzamy wszystko, te PKB i tak dalej, i tak dalej.
Fajnie by było, gdyby te polskie mleko, polskie warzywa było wytwarzane w dużej mierze dzięki polskim maszynom. Oczywiście nie mamy w pewnych grupach produktowych dzisiaj alternatywy, bo praktycznie rynek ciągników nie ma dzisiaj polskiego producenta, nie ma producenta kombajnów, bo dawno fabryka bizona przeszła w ręce New Hollanda. Natomiast jest tak duża grupa produktów i maszyn rolniczych, które nie odbiegają naprawdę od konkurencji. A bardzo mocno namawiam, wręcz proszę rolników, żeby przeglądali i oglądali też polskie produkty, przyrównywali je i oceniali tak realnie, rzetelnie i patrzyli, jak to wszystko wygląda. Pytali o szczegóły, bo naprawdę jak ujawnimy szczegóły, jak pokażemy, jak to jest zbudowane, z czego? To oni też zmieniają zdanie. Pronar akurat bardzo często zaprasza swoich przyszłych nabywców obecnych klientów do naszego centrum wystawowego w Siemiatyczach. To jest jedyne centrum tego typu w kraju i tam też pokazujemy procesy produkcyjne, pokazujemy procesy budowy tych maszyn, komponenty, z których są zbudowane, żeby przekonywać tego klienta bardziej. I tutaj bym chciał, żeby ten polski rolnik bardzo mocno kierował swoje decyzje zakupowe na polskie maszyny.
I to by było fajne.
Tylko wiesz, mówisz o tym, że te maszyny, one nie odstają, że one są tak samo dobre. Być może to jest za mało, bo ten gust, który pojawia się wśród rolników, to to, że te maszyny z innych rynków, często zachodnich, że one są po prostu lepsze. Więc może to jest za mało, że one są wystarczająco dobre. Jakie są przewagi, jeżeli są tych polskich maszyn nad maszynami z rynków chociażby zachodnich?
Ja powiem na przykładzie Pronar. My jesteśmy bardzo rozwiniętą firmą. My korzystamy z najnowszych technologii. Te technologie są, bym powiedział, dzisiaj i park maszynowy są bardziej nowoczesne niż u wielu producentów zachodnich, którzy są nawet o wiele starszym producentem niż my. Mają doświadczenie większe niż nasze 35 letnie. ale bardzo, bardzo często ich park maszynowy nawet został w którymś momencie. Tylko idzie taka świadomość. To jest taki trochę. Taka praca nad marką. Być może. Być może tutaj też wszystkich polskich producentów czeka poważna praca właśnie z tematu marketingu, z tematu budowania marki, budowania brandu. Bo wydaje mi się, że takie są stereotypy w rynku, że jeżeli mamy produkt niemiecki, mamy produkt austriacki, mamy, mamy produkt z Danii, mamy produkt z Holandii, to on z automatu musi być lepszy. Niekoniecznie. Jest ta końcowa weryfikacja i sprawdzenie naprawdę parametrów tej maszyny, tylko tylko ten stereotyp, który ileś tam lat został, że tak powiem, wdrażany, pokazywany. On już nam się zakodował, że tak powiem, bym powiedział, w tej naszej głowie.
I ten klient bardzo często decyduje się na zakup, że tak powiem, pod kątem takiego stereotypu, bo mówi to niemiecki producent i tak dalej. Na pewno musimy gonić, że tak powiem, pewne, chociaż gonić mamy rozwiązania. Natomiast żeby. Pozyskać klienta, na pewno musimy stworzyć pewne mechanizmy, które jeszcze bardziej będą go ukierunkowywać do tego zakupu tej polskiej marki.
No właśnie, fajnie, że wspomniałeś o tym, że to producenci też muszą trochę tutaj pracy wykonać, bo to, o czym mówisz, jest bardzo silna marka tych producentów właśnie, chociaż Dania, Austria, Niemcy i też dalej być może jest dzisiaj tak, że producenci z Polski za mało pracy wykonują w tym obszarze wzmacniania marki, bo wiesz, maszyna i to, czy ona się sprawdzi, to jest jedno. Tylko zanim rolnik podejmie decyzję o zakupie, to kieruje się innymi rzeczami niż to, czy maszyna się sprawdzi, bo to dopiero później. I być może tutaj wsadzam kij w mrowisko, ale rzucam taką hipotezę, że producenci dzisiaj za mało dbają o tego klienta, żeby go uświadamiać, żeby mówić to, co ty mówisz teraz, czyli że my jesteśmy równie dobrzy, jeżeli nie lepsi.
Tu kłania nam się ta praca, można by powiedzieć, marketingowo dydaktyczna. To jest oczywiście, że zgadzam się z Tobą Magda w 100%, że ta praca jest do wykonania jeszcze przez wielu producentów i to jest wszystko przed nami. Myślę, że to jest taka praca, w której musimy pokazywać jeden do jednego ten produkt zachodni i produkt nasz krajowy. Pokazywać tą przyczepę, że tak powiem, niemieckiego producenta i naszą pronar owską i pokazywać klientowi, wskazywać po prostu w czym my dzisiaj jesteśmy lepsi, jakie rozwiązania nasze są już bardziej nowoczesne, bardziej ciekawe, że to nas już dzisiaj wyróżnia tak naprawdę. Tylko na to potrzeba też czasu. To też pamiętajmy, że wiele marek zachodnich to są marki, które działają na rynkach 100 lat. Klaus chyba ma już ze 120 lat, prawda? John Deir też chyba coś koło 100 lat. I teraz my jako marka Pronar obchodziliśmy niedawno 35 lecie. To jest tak naprawdę jedna trzecia tego wszystkiego, więc my jeszcze mamy dużo, że tak powiem, dużo do zrobienia i robimy to oczywiście, ale jakby no, ciężko jest tak z dnia na dzień dogonić to, co wspominałem, te 60 czy 70 lat tradycji i tego kodowania, tych pewnych nazw, pewnych marek.
Natomiast myślę, że tu jest bardzo fajnym rozwiązaniem pokazywanie właśnie maszyn w procesach produkcji, jak to jest robione, żeby rolnik miał świadomość chociażby jeżeli nie może przyjechać do nas do centrum wystawowego. Wszelkiego typu filmy poglądowe. One dużo wnoszą. Rolnik, tak jak wspomniałem wcześniej, jest dzisiaj osobą wyedukowaną. On wie, co potrzebuje. On się zna dość dobrze na na wielu, że tak powiem, tych tematach, które go interesują i on widzi czym my to robimy, jakie są automaty, jakie są roboty, co jest zastosowane do tej produkcji. Uważam, że tutaj jest dużo do zrobienia jeszcze i do przekonania. Natomiast myślę, że też klienci, ci, którzy do tej pory zaufali polskim markom, zaufali pronarowi, zaufali wielu innym polskim producentom, naprawdę też mają, bym powiedział, dobre oceny tych produktów. Ta ocena nie jest negatywna. Pojawiają się oczywiście uwagi, w których oni mówią, że trzeba poprawić to, zrobić to słuchajcie z punktu. Z punktu widzenia użytkownika, nie wiem, operatora maszyny. Oni wskazują pewne rozwiązania i my też jako my, jako producent Pronar my bardzo tego słuchamy.
My słuchamy bardzo często tych uwag, które niejednokrotnie są krytyczne, bo ludzie mówią o rzeczach bardzo często takich, których gdzieś tam my może nie zauważyliśmy, ale oni użytkując daną maszynę przez okres 5, 6, 10 lat. Ale my nie jesteśmy głusi na te ich reakcje. My to poprawiamy, modernizujemy, zmieniamy i wprowadzamy. I to też jest taki element naszej walki z tą, powiedzmy zachodnią konkurencją. Chociaż może nie walki, może pokazywania i i uczenia tego klienta, że my nie jesteśmy gorsi, a naprawdę w wielu przypadkach jesteśmy dzisiaj lepsi. I jakby na to, że ja nie rzucam słów na wiatr, myślę to warto tutaj Ja przytoczę tylko, że jesteśmy producentem. Nasza marka Pronar to jest numer 2 na rynku niemieckim.
Czyli Niemcy doceniają.
Doceniają, a bardzo często nasi krajowi rolnicy mają troszeczkę gorsze zdanie w ogóle o polskich producentach niż na przykład Niemcy, na których my się bardzo często wzorujemy. Jesteśmy numerem 2 w Niemczech, jesteśmy numerem jeden w wielu krajach Europy Środkowo-Wschodniej, nie mówiąc już o Polsce, w której jesteśmy liderem od ponad 20 lat na rynku przyczep i to zdecydowanym liderem. Więc ten rolnik kupując nasz produkt zaufał nam. I jeżeli po raz kolejny po 20 latach chociażby produkcji przyczep, bo. Zaczęliśmy w 2003 roku, więc już ponad 20 lat produkujemy przyczepy, więc niektórzy po raz któryś dokupują, rozbudowują swoje gospodarstwa i nadal decydują się na markę Pronar bądź na inną markę polską. To świadczy o tym, że jednak my odrabiamy tę lekcję, ale nadal jest jakaś tam praca, bo klient wraca nadal. Oczywiście jest jakaś grupa społeczeństwa, którą byśmy chcieli przekonać do siebie w tych produktach, w których mamy, że tak powiem, zastępstwo, bo tu wspomniałem o kombajnach, czy tu nie mamy zastępstwa. Tu polski producent nie ma alternatywy, więc rozumiemy doskonale decyzje zakupowe tych klientów, że idą w kierunku zachodnich marek, No bo bo u nas po prostu tego nie ma.
No nie mają za bardzo wyjścia. Mówisz o tym, że do takiego zakupu polskich produktów potrzebna jest edukacja, ale mówisz też o zaufaniu, więc myślę, że to jest taki mix tego, żeby rzeczywiście mieć te dobre emocje, ale przede wszystkim rozpoznawalność i świadomość połączoną z tym, żeby po prostu wiedzieć, że te produkty są dobre. Z tego, co mówisz, z tego, co obserwuję rynek, mam takie wrażenie, że to jest praca po obu stronach, że zarówno producenci mają kawał roboty do wykonania, bo być może jest tak znowu tutaj rzucam jakąś hipotezę, że bardzo skupiają się na tym, żeby rozwiązania były dobre i coraz lepsze. A może trzeba głośniej powiedzieć o tym, że one właśnie takie są, że rolnicy po prostu tą świadomość mogą mieć po prostu za małą?
Tu bardzo ładnie to powiedziałaś. Ja tutaj, żeby tak trochę to przytoczę. Bardzo często, jak się spotykamy z rolnikami na wystawach, na targach, na różnych jakichś panelach dyskusyjnych, to właśnie edukacja. Co robi edukacja? Wielu rolników zna Pronar wie na przykład, co to jest Pronar wie, z czym ta marka kojarzy tą markę, ale na przykład jakie jest ich bardzo często zaskoczenie a propos patriotyzmu, kiedy w tym, że w tym wszędzie jest właśnie felga z Pronaru. Bardzo często ten użytkownik nie ma świadomości, że to właśnie jeździ na felgach wyprodukowanych w fabryce w Narwi i jest jego takie duże zdziwienie. Robi wtedy takie dość duże oczy. Ale jak to na moim wszędzie jest felga z pronar. No tak proszę Pana, jest felga z Pronaru.
Ile robicie felg rocznie?
W tej chwili około 3 milionów rocznie. Jesteśmy producentem numer jeden w Europie, drugim producentem na świecie, więc produkujemy praktycznie do wszystkich najważniejszych marek, nie tylko rolniczych w Europie, na świecie. To jest Volvo John Deir Fendt. No, jest tego cała masa.
Czyli zachodnie marki zaufały polskiej marce, więc czas na to, żeby rolnicy zaufali polskim markom. Ale nie chodzi tylko o to, żeby po prostu ufać, tylko żeby sprawdzać i ufać. Jeżeli chodzi o sprawdzanie. Mówiłeś o waszym centrum wystawowym. Czy można sobie, mówiąc kolokwialnie, z ulicy do was wejść? Jak można odwiedzić to centrum?
Już odpowiem z ulicy dosłownie nie. Ale jeżeli ktokolwiek z naszych przyszłych klientów, użytkowników maszyn zwróci się do kogokolwiek z działu handlowego, do naszych fabrycznych punktów sprzedaży, do jakiegokolwiek naszego opiekuna, dealerów, przedstawiciela handlowego w kraju, jak najbardziej umożliwimy taką wycieczkę. Ona będzie troszkę w formie zorganizowanej, bo też nie możemy poświęcać tylko i wyłącznie tego czasu na jedną osobę, więc staramy się go wykorzystywać i robimy jakąś grupę około 20, 25, 15 osób i wtedy jak najbardziej zwiedzanie fabryki jest, że tak powiem, gratis. Firma Pronar nie pobiera za to żadnych opłat. Zapraszamy wszystkich rolników, wszystkich użytkowników maszyn Pronar do odzywania się do naszych ludzi w terenie.
Pracownicy maszyn Pronar.
Przyszli klienci Nie tylko. Nawet fajnie, że o tym mówisz. Ja uważam, że nawet bardzo dobrze. Jak będzie, to będą to użytkownicy konkurencyjnych marek, bo będzie nam ich łatwiej przekonać i pokazać tą skalę i wielkość naszego biznesu. To bardzo dobrze. Właśnie jak oni nie są często użytkownikami maszyn Pronar, to wtedy jest bardzo fajnie, bo ich zdziwienie i ten jakby uśmiech na twarzy po oglądaniu tego wszystkiego mówi sam za siebie. Nie potrzeba im więcej pytań zadawać, jak to niektórzy u nas mówią. No może też młodzież tak nie mówi, ale niektórzy naprawdę zbierają coś z podłogi, bo ich zdziwienie jest ogromne jak widzą skalę i potencjał naszego biznesu.
Ja Was zachęcam do tego, żebyście sprawdzili, czy wy będziecie mieć podobnie? Po prostu. Tak jak słyszeliście, można zebrać się w fajną wycieczkę, pojechać, zobaczyć maszyny, bo my dzisiaj zapalamy taką mam nadzieję żaróweczkę przy temacie patriotyzm zakupowy maszynowy. Ale wiemy wszyscy doskonale, że maszyny nie kupi się, bo nawet najciekawszym filmie w internecie trzeba takie rzeczy sprawdzić naocznie, dowiedzieć się więcej. Macie taką szansę w przypadku marki Pronar. Ja Tobie bardzo dziękuję za tę rozmowę.
Również. Magda Bardzo dziękuję.
Moim gościem był Robert Ostaszewski, zastępca dyrektora do spraw handlu w firmie Pronar. Ja nazywam się Magda Urbaniak, a to była Agromania, odcinek specjalny z konferencji Agrocon. Pamiętajcie, że możecie nas oglądać, ale też słuchać na platformach streamingowych. Pozdrawiam.
